حرفه ای تخفیف بدهید.

هر شخصی علاقه مند است با پول کمتر منافع بیشتری کسب کند. اکثر مشتریان دائما به فکر خرید با قیمت پایین تر هستند و حتی کیفیت را در اولویت پایین تری قرار می دهند.
بنابراین ممکن است به نظر برسد با پیشنهاد تخفیف از سوی فروشندگان مشتری های بیشتری جذب شوند و با سطح فروش بیشتر به سودآوری بیشتری برسیم. اما این تفکر چندان درست نیست.

ضرب المثلی هست که می‌گوید: «پول، جون نیست که آدما راحت بدن!» تحقیقات نمایانگر این است که پول دادن یکی از دردناک‌ترین کارها در فرایند خرید است. فروشندگانی که از این موضوع آگاه هستند ، معمولا از ترفند تخفیف برای جذب مشتری به فروشگاه و ترغیب او به خرید و پرداخت پول استفاده می‌کنند.

مثلا به مناسبت های مختلف به میزان ۵۰ و یا ۷۰ درصد off در نظر می گیرند یا در مجله‌ای آگهی می‌دهند یا تراکت پخش می‌کنند و می‌گویند اگر این برگه را برای ما بیاورید، ۱۰ درصد تخفیف می‌گیرید. یا در سایت، اعلام می‌کنند که در تاریخی خاص کالاها با تخفیف ارائه می شوند. یا زمانی که هنگام پرداخت پول می‌رسد و چانه‌ زنی مشتری برای تخفیف گرفتن آغاز می‌شود، فروشنده موافقت می‌کند که مبلغی را کسر کند.

بخوانید: خرید در جمعه سیاه چگونه است؟

اما این گونه تخفیف دادن ایراداتی دارد:

اول این که مشتری تصور می کند قیمت اولیه ای که به او گفته شده بالاتر از حد معمول بود و حالا با این تخفیف کالا را به قیمت واقعی آن می خرد و ممکن است در مواقعی که کالای ما هیچ تخفیفی ندارد مشتری با تصور این که باید هزینه بیشتری از قیمت واقعی کالا بپردازد از خرید صرف نظر کند.

دوم این‌که مشتری هیچ چیزِ ملموسی دریافت نمی‌کند. او فقط به یاد می آورد که ۵ هزارتومان نپرداخته. اما احساس نمی‌کند که ۵ هزار تومان به پول‌های داخل کیفش اضافه شده؛ و به زودی هم از خاطرش خواهد رفت.

سوم این که اگر تخفیفاتی که به صورت off در نظر می گیرید خیلی نزدیک به هم و به صورت پی در پی باشد. مشتری هرگاه نیازی داشته باشد خرید نمی کند و منتظر می ماند تا زمان تخفیف فرا برسد.

چهارم این که مشتری استراتژی شما را خواهد فهمید و حتی می تواند حدس بزند چه زمانی دوباره پیشنهاد تخفیف خواهید و خرید خود را فقط در زمان تخفیف انجام خواهد داد.

تخفیفات بخشی از کسب و کار است. از آنها در جهت اهداف بازاریابی و تبلیغات استفاده کنید اما مکررا و طبق الگوی زمانی مشخص تخفیف ارائه ندهید. در ارائه تخفیفات باید خلاقیت به خرج دهید و این جاست که این ایده مطرح می‌شود که مردم پیشنهادها را می‌خرند و نه کالا و خدمات را.

مثالی از خلاقیت در ارائه تخفیفات:

شخصی قبلا از برند خاصی یک ماشین لباس‌شویی و یخچال خرید کرده بود که روی آن ۳۵۰ هزار تومان کارت هدیه وجود داشت، و مهلت استفاده از کارت هدیه ۵۰ روز بود. آیا آن فروشنده نمی‌توانست پیشنهاد دهد روی خرید ماشین لباس‌شویی و یخچال شما، ۳۵۰ هزار تومان تخفیف می‌دهم؟

ممکن است این گونه به نظر برسد که چه تفاوتی دارد؟ چرا فرآیند تخفیف دهی را تا این حد پیچیده کنیم؟ اما با کمی بررسی مسئله می توان متوجه شد که با این گونه تخفیف دهی چه سود بیشتری را دریافت می کنیم.

این شخص که نیاز به خرید تلویزیون و سینما خانگی و میز تلویزیون هم داشت، به‌خاطر همان کارت هدیه از همان برند ۳ و نیم میلیون تومان خریدِ دیگر انجام داد! یعنی فروشنده با همین خلاقیت کوچک، که در نهایت باعث شد ۳۵۰ هزار تومان به خریدارِ خود تخفیف بدهد، بیش از ۳ میلیون تومان بر میزان فروش خود اضافه کرد!

با این روش تخفیف دادن در بدترین حالت ممکن بود خرید بعدی انجام نمی‌شد، اما ۳۵۰ هزار تومان هم از جیب فروشنده نرفته بود؛ در حالی که همان کارت هدیه هم یکی از عواملی بود تا در گام نخست، ماشین لباس‌شویی و یخچال از آن برند خریداری شود و نه برندهای رقیب. اگر فروشنده به‌سادگی یک تخفیف ۳۵۰ هزار تومانی در نظر می گرفت چه اتفاقی می‌افتاد؟ تنها ۳۵۰ هزار تومان از جیب فروشنده رفته بود و تمام!

پیشنهاد های برای نحوه ارائه صحیح تخفیفات:

تخفیف‌های تجمعی

مثلا در هربار خرید مشتری تخفیف را به صورت صعودی بالا ببرید. برای اولین بار که مشتری خرید کرد ۱۰ درصد تخفیف ارائه دهید، برای بار دوم ۲۰ درصد و… به همین شکل تخفیفات را بالا ببرید.

ارسال رایگان

استفاده از این استراتژی به‌خصوص در رابطه با خرید آنلاین، می‌تواند مشوق بسیاری از مشتریان برای استفاده از خرید اینترنتی به جای مراجعه حضوری باشد.
تخفیف در نخستین تجربه مشتری
هدف اصلی ازاین استراتژی، جذب مشتریان جدید و آشنا ساختن آنها با محصول یا خدمت ارائه شده توسط شرکت است.

تخفیف وفاداری

به‌عنوان مثال شما به مشتریانتان پیشنهاد می‌دهید اگر بتوانند یک فرد جدید را به خرید محصول یا استفاده از خدمات شما کنند ترغیب کنند، به هر دو آنها ۱۰ درصد تخفیف داده می‌شود.

تخفیف براساس مشاغل

به‌عنوان مثال رستورانی را در نظر بگیرید، در هر روز درصد تخفیفی را برای دسته‌ای از مشاغل در نظر گرفته است؛ شنبه‌ها ۱۰ درصد تخفیف برای دانشجویان، یکشنبه‌ها ۱۰ درصد تخفیف برای روزنامه‌ نگاران، دوشنبه‌ها ۱۰ درصد تخفیف برای کسبه اطراف و به همین ترتیب.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *